Что продавать на Ozon: как выбрать товар по цифрам, а не по интуиции

«Что продавать» — первый вопрос новичка и самый частый источник убытков. Обычно товар выбирают по ощущению «это же все покупают», закупают партию и только потом узнают, что после комиссии, логистики и возвратов от цены остаются копейки. Разберём, как выбирать по цифрам.

Правило номер один: сначала экономика, потом закупка

Любой товар нужно прогнать через простой расчёт до того, как вы отдали деньги поставщику:

Прибыль = цена − комиссия − логистика − прочие сборы − налог − себестоимость

Если результат меньше 15–20% от цены, товар брать не стоит: первая же волна возвратов, участие в акции или подорожание логистики уведут вас в минус.

Что делает товар удобным для маркетплейса

Небольшие габариты и вес. Логистика считается по объёму и весу, поэтому крупный товар платит за каждую поездку — и туда, и обратно при невыкупе. Компактный товар с той же ценой приносит больше прибыли просто за счёт логистики.

Цена от 1 000 ₽. На дешёвых позициях фиксированные сборы съедают маржу целиком: с товара за 400 ₽ логистика и эквайринг могут забрать половину.

Понятный без примерки. Одежда и обувь дают самый низкий процент выкупа: люди заказывают три размера и оставляют один. Техника, товары для дома, авто, хобби — выкуп заметно выше.

Не хрупкий. Бой при доставке — ваши потери и плохие отзывы.

Без обязательной маркировки на старте. Маркировка усложняет вход и добавляет расходы: разбирайтесь с ней, когда уже освоитесь.

Повторяемый. Товар, который покупают регулярно, лучше единичного «вау-товара»: стабильный спрос легче планировать.

Чего лучше избегать новичку

• Хайповые товары из соцсетей — спрос исчезает быстрее, чем едет ваша партия.
• Сезонка на старте — ошибётесь со сроком и получите замороженный сток на год.
• Ниши с сильными брендами — конкурировать ценой с производителем невозможно.
• Крупногабарит с низкой ценой — логистика и хранение съедят всё.
• Скоропорт и товары с истекающим сроком — риск списания.
• Категории с высокой комиссией и низкой наценкой одновременно — математика не сойдётся.

Как проверить нишу без большой закупки

1. Посмотрите на выдачу. Сколько продавцов в категории, какой разброс цен, есть ли позиции без отзывов на первой странице (это признак, что войти реально).

2. Оцените спрос честно. Товар, который ищут 200 раз в месяц, не прокормит магазин, даже если конкуренции нет.

3. Посчитайте экономику по реальной цене рынка — не по той, которую вы хотели бы поставить, а по той, за которую покупают сейчас.

4. Возьмите маленькую партию и начните с FBS. Так вы проверите спрос без платы за хранение и без замороженных на складе денег.

5. Дайте нише 3–4 недели. За это время станет понятно и про выкуп, и про возвраты, и про реальную маржу.

На что смотреть после первых продаж

Здесь начинается настоящая работа с цифрами. Ключевые показатели по каждому товару:

• Процент выкупа. Если из 100 заказов домой доехали 60, а 10 вернули — реальная экономика вдвое хуже расчётной.
• Прибыль на единицу после всех удержаний, а не «цена минус закупка».
• Оборачиваемость. Товар, который лежит три месяца, платит за хранение и замораживает деньги.
• Доля возвратов. Высокая — сигнал, что карточка обещает не то, что получает покупатель.

Часто выясняется странное: позиция с самой большой выручкой приносит меньше прибыли, чем скромный товар с хорошим выкупом и низкой логистикой. Пока вы смотрите только на оборот, этого не видно.

Правило масштабирования

Не расширяйте ассортимент вширь, пока не выжали текущий. Один товар с понятной экономикой и стабильным выкупом лучше двадцати «на пробу»: двадцать позиций — это двадцать закупок, двадцать остатков и невозможность понять, что именно приносит деньги.

Когда позиция стабильно прибыльна — увеличивайте объём, добавляйте варианты (цвет, размер, комплект) и только потом идите в смежные категории.

Как считать всё это без Excel

Сервис «До копейки» подключается по официальному ключу Ozon на чтение и показывает по каждому товару: сколько продано, какой выкуп, сколько удержала площадка, какая прибыль осталась и какая маржа. Позиции, которые торгуются в минус, видно сразу — вместе с причиной.

Для магазинов с оборотом до 200 000 ₽ в месяц сервис бесплатен навсегда — как раз для этапа проверки ниши.

Материал информационный. Комиссии и тарифы зависят от категории и меняются — проверяйте актуальные значения в кабинете Ozon.